8月31日，鄭州電子商務大講堂（第38期）E心移疫——千川流量賦能直播線上開講。實體店轉型電商，怎樣利用短視頻平臺流量進行帶貨？本期大講堂從短視頻帶貨、直播帶貨兩方面講解了電商營銷方法策略，從選品到直播間主播話術的分析，給商家、企業手把手做出詳細指導。

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短視頻“種草”多從第一視角出發，還原消費者感受

巨量引擎河南本地直營中心電商運營負責人陳誠說，短視頻帶貨盈利秘籍，離不開三點：選品、素材和售后服務。

其中選品主要有四要素：一是貼近生活、科技創新。要具有創新性，創意展示還原生活場景，更容易吸引用戶。

二是便攜實用，價格實惠。視頻可以快速展示商品的特色，具有方便實用性，高性價比對商品轉化有最直接的影響力。

三是時尚潮流，不可替代。抖音用戶偏年輕化，時尚潮流必不可少。而且不可替代性會增加視頻創意印象度，提升轉化率。

四是特色賣店，戳中要害。提煉一到兩點商品核心賣點，從用戶角度出發展示創意產品。

商家在短視頻賣貨的時候如何從素材上發力？陳誠說，短視頻宣傳要硬廣軟廣齊發力，比如產品“種草”視頻要多從用戶第一視角出發，還原軟廣的推廣形式。再配上溫和歡快的音樂，圍繞賣點為核心，畫面色彩也要清晰、明亮，給消費者視覺聽覺雙享受，才能提升流量天花板。

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商品體驗、物流服務和好的服務態度是經營重點

短視頻平臺的帶貨已然成為當下最熱門的線上銷售形式之一。陳誠在課上展示了抖音生態的逆勢增長：電商GMV年環比增長超50倍，創作者在12個月內新增了1.3億，總收入達417億；看直播時長增長100%，開播作者增長82%；在搜索上，搜索越活躍5.5億，視頻搜索日均4億+。

如何經營好自己的短視頻平臺店鋪？陳誠認為，商品體驗、物流服務和好的服務態度是重點。要注重消費者的商品體驗，商品質量嚴格把關，并及時跟進服務，不做虛假宣傳，過度營銷；物流要實時顯示，并及時發貨，保持進度；在要好評上花樣催促，不要引消費者反感；服務態度要誠懇，返現卡片能撬動好評，不僅包裹要注意細節，還可以在包裹上表示感謝，走情感路線，消費者第一印象好了，就促發其復購的心態。

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做好直播帶貨，主播需要具備哪些能力？

如何做好直播帶貨？直播跟短視頻的區別，是在直播間受眾能夠有沉浸式的體驗，能夠更加直觀的觀察和了解到商品樣式屬性，并且能做出實時互動，能夠直接做到從觀眾到消費者的轉化。

做好一場直播需要各方面的努力。直播運營負責人胡亞男稱，帶貨直播對于直播間主播、場景搭建、話術以及情景演繹都有較高要求。

“與秀場直播不同，主播是一個導購的角色，而不是網紅。”胡亞男認為，直播間主播需要具備三點能力：有人設、會說話和懂產品。主播的形象就是賬號、產品、品牌的代表，賬號外在體現，所以主播是否符合產品的調性和理念很重要。主播面對鏡頭要大方，有鏡頭感，與直播間觀眾要有互動。主播在上崗前要經過培訓，非常懂品牌歷史、文化，和商品作用。

胡亞男在課上詳細講解到主播的心態建設：敢播要比會播更重要。面對鏡頭如果緊張，可以用卡片提示，新主播在開播時不要滿懷期待，因為起步時直播間人數、賣貨量不會很高。開

播初期，主播還可以配一名助播，這樣在講話時不會尷尬。優秀的話術是基礎要求，在直播間里，主播務必要講清楚、聽明白、記得住。

直播間的“套路”和規避項

直播場景的搭建，能夠對直播間的吸引力產生重要影響，并拉伸c端用戶在你直播間停留的時長。

“品牌形象是高端的還是混亂的，從一個小小的直播間就能夠看出來。”胡亞男稱，直播間吸引力的維護，主要從畫質舒適度、聲音、打光、設備、背景、產品展示、福利信息以及主播形象等共同組成。比如沒有受眾會愿意一直呆在一個網絡卡頓、畫面不清晰的直播間。在背景上可以貼上福利信息，讓精準用戶第一時間找到福利信息，刺激用戶眼球。

關于直播間的“套路”，胡亞男用營銷五步法來概括。用一份旅游產品舉例，第一步，首先找到痛點，比如工作壓力大，狀態極差；第二步放大痛點，從心理健康、身體健康展開；第三步引出產品——單人/雙人夏日清涼避暑游；第四步提升價值，從品牌介紹出發，給用戶多種選擇；最后一步降低門檻，打性價比招牌，直播間下單直降xxx元。一套流程下來，不少學員感慨：原來都是套路！

胡亞男還做出提醒，直播間比如政治、宗教、色情、臟話、低俗、危險器具、喝酒動作，引導站外等這些話題和舉動都是需要規避的。

據了解，此次鄭州電子商務大講堂（第38期）由中國（鄭州）跨境電子商務綜合實驗區、鄭州市建設工作領導小組辦公室、鄭州市商務局共同主辦。

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