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PMF_框架的_5_個步驟

放大字體  縮小字體 發布日期:2021-09-12 18:32:40    作者:企資小編:玉兒姐    瀏覽次數:36
導讀

一、什么是 PMF二、如何實現 PMF第 1 步:業務建模第 2 步:市場驗證第 3 步:客戶訪談第 4 步:產品開發和客戶獲取第 5 步:產品分析一、什么是 PMF2017 年,Marc Andreessen 在博客中對 PMF 進行了以下描述?!爱a

一、什么是 PMF

二、如何實現 PMF

  • 第 1 步:業務建模
  • 第 2 步:市場驗證
  • 第 3 步:客戶訪談
  • 第 4 步:產品開發和客戶獲取
  • 第 5 步:產品分析

    一、什么是 PMF

    2017 年,Marc Andreessen 在博客中對 PMF 進行了以下描述。

    “產品/市場匹配,意味著在一個良好的市場中擁有能夠滿足該市場的產品

    那么在實踐中,這意味著什么?想想產品和市場之間“良好”匹配的3個關鍵標準。

  • 價值主張:我們的產品解決了客戶的問題
  • 渠道:我們的產品可以經濟高效地到達客戶手中
  • 貨幣化:我們的客戶很樂意為產品支付費用

    40% 法則

    衡量 PMF 的價值主張,簡單而有效的方法是 PMF 調查。

    調查從問題開始,如果你不能再使用該產品,你會有什么感覺?

    1. 非常失望
    2. 有點失望
    1. 沒有失望(真沒那么有用)
    2. 不適用(我不再使用)

    如果我們的客戶中有 40% 或更多的人表示他們會非常失望,說明我們的產品做得很好,我們已經實現了PMF(價值主張)。

    如果它是 25-40%,我們可以對產品進行一些調整,看看是否能夠來達到 40%。如果低于 25%,我們則需要更為實質性的發展。

    LTV:CAC 比率

    衡量 PMF 的渠道和貨幣化,則要復雜得多,但概念非常簡單。

    客戶支付給我們的費用>我們為獲取新客戶而花費的費用。

    這意味著客戶的終身價值 (LTV) 大于客戶的獲取成本 (CAC)。

    產品/市場匹配的理想 LTV:CAC 比率≥3。

    二、如何實現 PMF

    雖然每一次創業之旅都有其獨特性,但創業公司未能達到產品/市場匹配的主要原因是非常普遍的,也是可以避免的。

    初創公司未能實現 PMF 的主要原因:

    1. 他們沒有首先驗證市場需求
    2. 他們不與客戶交談
    1. 他們只專注于產品,而沒有在早期經常測試渠道
    2. 他們把“構建功能”誤認為“取得進展

    PMF 框架的 5 個步驟

    一旦我們認識到創業公司犯的常見錯誤,很明顯我們需要一種更系統、更久經考驗的方法,來有意識地、持續地避免這些錯誤。

    這些步驟相當簡單,但它需要遵循一些紀律:

  • 不能跳過
  • 做你需要的(不一定是你想要的)
  • 大量的迭代

    實現 PMF 的 5 個步驟:

  • 第 1 步:業務建模
  • 第 2 步:市場驗證
  • 第 3 步:客戶訪談
  • 第 4 步:產品開發和客戶獲取
  • 第 5 步:產品分析
  • 重復 3~5,直到達到 40% 閾值

    第 1 步:業務建模

    首先,后退一步,重新審視我們的想法。

    使用精益畫布并快速填寫上方的空格。

    關鍵問題是:

  • 客戶細分:你要賣給誰?
  • 渠道:如何聯系他們?有多容易(時間和金錢)?
  • 問題:他們是否非常關心我們試圖解決的問題?有多少人受到這個問題的影響?
  • 獨特的價值主張:我們打算如何解決這個問題?為什么它比現有的替代品好 10 倍?
  • 收入與成本:他們愿意為解決方案付費嗎?它是否足夠有利可圖(想想 LTV:CAC 比率)嗎?

    請記住,畫布的第一個版本通常是我們認為或希望的,但這通常不是現實可行的。

    不夠在這一點上,不用糾結太多。關鍵是進行大量的“實驗”找出真相,并在向客戶學習的過程中重新審視我們的畫布。

    記住 PMF 的路徑始終是迭代的,而不是線性的。

    第 2 步:市場驗證

    “市場優先”對提高我們成功的機會至關重要。

    在構建任何東西之前,試著找到關鍵市場問題的答案。

  • 他們真的關心我們要解決的問題嗎?
  • 我們真的能經濟高效地接觸到潛在客戶嗎?
  • 他們真的愿意為我們的產品買單嗎?

    太多的初創公司跳過這一步,過早地開始構建產品,最后才意識到“沒有市場需求”。

    為什么?

    一些創始人盲目地愛上自己的想法。

    不管是什么原因,先不要按著想法完整搭建產品。先運行一些“快速”的實驗來試試水。設置

    1. 快速設置一個簡單的落地頁
    2. 用一個標語來解釋我們獨特的價值主張
    1. 添加幾段文字,向目標受眾推銷主要優勢
    2. 放置“注冊”按鈕,以收集訪問者的聯系信息

    實驗

    購買一些在線廣告以增加落地頁的流量。看看有多少人注冊,衡量轉化率(注冊:訪問者,通常認為 10% 是好的)。

    如果沒有達到 10%,嘗試不同的措辭來表達我們的價值主張,看看哪種轉換效果最好。

    Buffer 他們更進一步,以一種非常簡單而有效的方式驗證了潛在客戶的支付意愿。

    經過一些實驗,我們會判斷出這個價值主張是否能引起人們的共鳴,以及獲得潛在客戶 (CAC) 的成本是多少。

    第 3 步:客戶訪談

    “為什么有人注冊?或是不注冊?”

    聯系那些注冊的人,與 5-10 人預約一對一的采訪。然后問一堆“開放式”的問題,以向他們學習。

    采訪中要問的一些關鍵問題:

  • 你是如何找到我們的產品的?(渠道)
  • 你為什么注冊?(價值主張)
  • 您是否已經在為其他方案付費?(貨幣化)

    如果我們的轉化率很好,并獲得了大量的注冊,那么我們的目標應該是確定他們愿意支付的最少關鍵功能集。

    如果我們的轉化率不佳,那么我們的重點應該是弄清楚哪些內容最能引起注冊者的共鳴。他們可以幫助我們找到更有效地構建價值主張的方法。

    在后一種情況下,我們的下一步是回到“第 1 步“業務建模”,明確我們的新想法。

    客戶訪談的一些技巧:

    1. 目的是學習,而不是銷售
    2. 多聽少說
    1. 問“為什么”以獲得真正的動機
    2. 獲取事實,而不是觀點
    1. 不要過早提及解決方案

    第 4 步:產品開發和客戶獲取

    通過大量的訪談,我們對產品的第一個版本中的“必須”應該有了一個很好的概念。

    產品開發

    不要試圖構建“完整”愿景的“整體”事物。

    相反,通過確定解決客戶最大的“一個”問題,并構建盡可能小的產品。

    盡可能地簡化用戶流程,以便我們的客戶可以盡快體驗到“啊哈”時刻。這也意味著,在現實中發現什么是有效的之前,我們盡可能消耗掉少的時間。

    一旦我們擁有了最小的產品,就毫不猶豫地發布它。告訴已注冊的潛在客戶,并開始收集數據。

    客戶獲取

    很多時候,初創公司發現自己日復一日地構建產品,相信當偉大的產品在推出時,就會自我銷售。

    對不起,這只是一個神話。

    在產品開發的同時,盡早且經常測試各種渠道,然后找出如何經濟高效地獲得更多客戶。

    Gabriel Weinberg 在他的《牽引力》一書中建議到,初創公司在打造產品和獲取新客戶上花費的時間應該是相等的。

    他的“Bullseye”框架可以幫助我們更系統地處理,運行快速而廉價的實驗,來確定我們應該為產品優化的“核心”客戶獲取渠道。

    第 5 步:產品分析

    產品現在已經上線了,好消息是我們正在做一些令人興奮的事情,而不太好的消息,我們還沒有完成,這仍然是我們 PMF 之旅的開始。

    所以,現在是接受現實的檢驗。

    我們有很多注冊,一些潛在客戶告訴我們他們會購買產品。但是,他們現在真的有在使用我們的產品嗎?

    了解客戶行為的最常見方法是海盜指標(AARRR)

    把產品想象成一個漏水的桶。AARRR 框架揭示了值得填補的漏洞,即人們在成為忠實客戶的過程中流失的漏洞。

    找出阻礙實現產品/市場匹配的因素。

    留存

    一般來說,40–20–10 的保留率(D1:40%,D7:20% 和 D30:10%)被認為是好的。不過,具體還需要取決于我們的產品類別。

    根據我們想要的產品使用量來設定目標,然后力求讓保留曲線在目標附近趨于平緩。

    粘性(DAU/MAU)

    粘性是每日活躍用戶 (DAU) 與每月活躍用戶 (MAU) 的比率,這是初創公司中衡量用戶參與度的常用指標。

    該比率通常為 10-20%。超過 20% 是好的,50%+ 是世界級的。

    增長率

    衡量收入(例如每月經常性收入)或活躍用戶的增長率。為了證明我們獲得了良好的牽引力,將目標設定為每周 5-7% 或每月 15-20%。

    回到第 3 步:客戶訪談

    產品分析可幫助我們更好地了解客戶的行為并確定瓶頸,回答我們可能遇到的大多數問題。

    但除了“為什么”。

    與我們的客戶進行更多的一對一訪談,直到我們了解了為什么某些東西按預期起作用或不起作用,發現期望/不期望客戶行為背后的動機。

    在一些采訪之后,我們可能不會得到“明確”的答案,但是,它會激發我們想出很多想法,以此幫助我們解決實現產品/市場匹配的阻礙。

    回到第 4 步:產品開發和客戶獲取

    有很多想法嗎?很好,但不要一次嘗試全部,因為:

    1. 看到結果需要很長時間
    2. 之后很難看出什么有效或無效

    嘗試使用 ICE 評分系統,快速確定想法的優先級,并決定下一個要關注的“一件”事情。

  • 影響:這個想法會對我們的關鍵指標產生多大的積極影響
  • 信心:我們對「影響」和「容易」的把握程度
  • 容易:實施想法的難易程度


    不要忘記,我們還需要并行客戶獲取。不斷尋找優化渠道的方法,并確保我們在計劃下一步行動時,將這些想法結合起來。

    回到第 5 步:產品分析

    迭代過程(例如敏捷、精益創業等)的危險在于,當我們經歷更多的迭代時,感覺像在“進步”。我們肯定在“移動”,但問題是它是否在正確的方向上。

    在產品/市場匹配方面,我們需要根據 40% 閾值來衡量進度。

    細分我們的用戶,識別出活躍度最高的用戶組,并找出他們的獨特特征和使用情況。弄清楚是什么讓他們起作用,這樣我們就可以在“核心”價值上加倍投入。

    重復步驟 3-5,直到達到 40% 的閾值

    迭代改進我們的產品,并優化客戶獲取渠道。

    根據定量見解(產品分析)和定性見解(客戶訪談)采取行動,直到達到 40% 閾值,同時密切關注 LTV:CAC 比率。

    作者:Masa Hamada

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    (文/企資小編:玉兒姐)
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