珠寶銷售技巧：如果你有養(yǎng)成分析接待的情況，很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一次丟單的關(guān)鍵問(wèn)題就是……
01108學(xué)員案例：
今天同事接了一家婚慶的，我是跟著做輔銷，全程幫忙收拿款式，拿鏡子。幫忙選款，聽(tīng)同事跟她聊天之類的，整個(gè)過(guò)程很順利，先看手鐲挑了合適的圈口，但是沒(méi)有說(shuō)對(duì)克數(shù)的要求。
同事說(shuō)手鐲選好了，去看項(xiàng)鏈，給拿的是18k鑲鉆石的款，兩款顧客選了一款挺滿意。再去看其它款的時(shí)候，基本上都不喜歡，最后就定了一眼相中這款。
女孩全程就是只看款式，對(duì)其它沒(méi)有過(guò)多要求，而是陪同的朋友一直在旁邊給意見(jiàn)，男孩也是被擠到她們后面，沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)。
項(xiàng)鏈看完后接著看戒指，耳釘，全部都挑好款后同事說(shuō)那給你們算下價(jià)格吧，算下來(lái)在三萬(wàn)六千多，然后顧客說(shuō)我們先去吃個(gè)飯下午再來(lái)，什么都沒(méi)說(shuō)。
同事說(shuō)，到時(shí)候過(guò)來(lái)我再給咱申請(qǐng)個(gè)優(yōu)惠價(jià)。
顧客也沒(méi)有談價(jià)的意思，因?yàn)槿涛铱丛谘劾铮轮皇窃谝龑?dǎo)挑款，選款。全程顧客需求都沒(méi)有問(wèn)，或者是有沒(méi)有在其它家看過(guò)之類，預(yù)算沒(méi)問(wèn)也沒(méi)測(cè)試。
到最后她都蒙圈了，一說(shuō)人家就要走，微信還不愿意加。自己都不知道顧客為啥要走，人家顧慮哪方面也不知道？直到人家走了，后面打電話發(fā)信息都不回。
這是作為輔銷我看得比較清楚直觀，可能我們?cè)阡N售的時(shí)候應(yīng)該也是這樣，只是自己沒(méi)感覺(jué)而已。其實(shí)這不就是實(shí)操演練的真實(shí)案例嗎？
總結(jié)：
1、只有從中找到問(wèn)題所在，我們才能對(duì)點(diǎn)解決問(wèn)題，再繼續(xù)改進(jìn)完善下次再用，不好用的接著改進(jìn)！
2、接待過(guò)程16問(wèn)，真的特別重要，我們一定要熟練的去運(yùn)用。不然到最后顧客要走了你都不知道為啥，連跟進(jìn)都沒(méi)突破口。
羅老師點(diǎn)評(píng)：
了解顧客需求，可以分為常規(guī)需求和潛在需求。常規(guī)需求是和選款直接相關(guān)的，比如產(chǎn)品類型、款式要求、接受價(jià)位等等。潛在需求是，會(huì)影響顧客購(gòu)買的隱形因素，比如付款人、使用時(shí)間、競(jìng)品對(duì)比的因素等等。
產(chǎn)品相關(guān)的需求，一般銷售都有意識(shí)去了解，但是潛在需求是90%的銷售經(jīng)常忽略的。
這個(gè)案例的問(wèn)題很明顯：
1、顧客說(shuō)吃個(gè)飯下午再來(lái)，就是找了個(gè)借口離店。其實(shí)不用等后面看有沒(méi)有回來(lái)，顧客當(dāng)時(shí)這么說(shuō)的時(shí)候，就已經(jīng)能判斷出來(lái)不會(huì)回店了。
為什么？
因?yàn)檎嬲龝?huì)回頭買的顧客，一定會(huì)先問(wèn)清楚活動(dòng)，談個(gè)大概價(jià)格，也會(huì)提出一些疑慮。如果顧客什么疑慮都沒(méi)說(shuō)，但是跟你說(shuō)待會(huì)再回來(lái)，基本都是敷衍你。
2、顧客為什么不談價(jià)格？有幾個(gè)可能：
一是，顧客覺(jué)得整個(gè)價(jià)格算下來(lái)太貴了，沒(méi)必要講價(jià)。
二是，款式差不多，但是和別家相比，貴了太多。
三是，顧客不著急買，算完價(jià)格了解一下就好。
至于真正的原因是哪個(gè)，只有顧客自己知道。
3、需求了解不到位。如果你有養(yǎng)成分析接待的情況，很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一次丟單的關(guān)鍵問(wèn)題就是，對(duì)顧客的需求不清楚。
不知道顧客的心理價(jià)位多少；
不知道顧客是什么時(shí)候要用到的；
不知道顧客不買的考慮因素是什么。
所以說(shuō)，了解需求16個(gè)問(wèn)題，是每個(gè)珠寶銷售必須落到實(shí)處的基本功。不然的話，以后類似這種丟單的情況就會(huì)變成家常便飯。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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